陈亚：从“鸡肋”下手 八年练成系统集成佼佼者

30万小case撬动千万大单

系统集成行业，听起来高深，实际上跟大众息息相关。

**百科上这样介绍它：所谓系统集成 (SI，System　Integration)，就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备 (如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、**、便利地管理。

用通俗的话来说，也就是采购设备、设计方案，根据环境进行装修施工，而布线的方案必须考虑到便于售后，便于用户扩容升级，成本自然也不能忽略。

按正常情况，一个1500平方米的工地，布有800个信息点，如摄像头、电脑、门禁等，再加上局部装修，施工一般需要一个月。但晶富却可以只用15天就完成这个“不可能任务”，且方案经过优化设计后只需30万元，让项目方节约18万元——这就是陈亚和他的团队在2009年那个夏天创下的**，也让他在这一行树下口碑。

“那时我们**往返武汉(市区)和阳逻三趟，所有人只睡两三个小时，我爬电线杆布线掉了下来，幸好胳膊卡住了没出事，还差点两次半夜里翻车。有员工累得干脆就睡在仓库纸盒子里，我去找设备，结果翻到他的一只脚，吓我一跳……”

说起当年，听不到陈亚对辛苦的感叹，只有全情投入的痛快和认真。项目完工时，好消息也随之传来，晶富的方案得到了项目方所属集团的认可，决定全省**，12 万元小单子结出了300万元的果实。而惊喜还在后头——全省施工完毕后，集团又决定在全国子公司中**，项目总价超过千万元。正是在这个大单子里，晶富**施工，只负责提供方案，陈亚一战成名。

“鸡肋单”心得：先苦后甜

一战成名的陈亚，从中总结出一个心得：看似*不了大*甚至会吃亏的“鸡肋单”，坚持啃下来，一开始的确很苦，但后头的收获会源源不断。而这也正是他起步时期的写照。

2006年，经过各大公司锤炼的陈亚开始创业，名不见经传的小公司，只能从卖电脑开始。正值年关，武汉一家医院急需采购一批电脑，但型号特殊，且春节将至物流不便，许多同行都不愿费力不讨好。陈亚使出浑身解数全国调货，终于圆满完成**笔单子，*了两万元。

第二个单子也还是在冬天，天寒地冻大雪纷飞，他两天跑一趟，还帮着搬东西忙前忙后，打动了对方**，顺利拿下这笔网络设备采购业务，收获也变为6万元。

但陈亚的优势在于系统集成，卖设备显然不是长远之计。

机会终于来了，一家公司需要做一个项目，只是条件苛刻，需要施工方全年自行垫资，完工验收后再结算。一旦接手这个项目，意味着公司资金将“冻结”很长一段时间，中间没有任何收入，且还要不断投入。

抵押房子，贷款54万元，陈亚带着团队进驻对方公司。一年之后，他收获的不仅是客户好评，团队的凝聚力，也正式以创业者的身份重新杀回这一行。

陈亚甚至有过“白干活”的经历——大公司内部扯皮导致客户设备无人维护保养，他又当了一回“雷锋”，走遍全省免费检测，以心换心，*终签回一系列小合同。而正是这些小合同，让他逐渐在这一行打开局面，得以撬动大客户。

以诺基亚为鉴完善企业价值链

在陈亚看来，一个团队如果只满足于接项目，不可能有长远发展。而这种体会，早在他在邮科院任培训师时就已领会。

2001年夏，陈亚从老家避暑归来，发现同学都已经找到了毕业去处，只有自己还没着没落。彼时华为等通信设备大厂商在汉大举招聘3000人，陈亚听说邮科院有集体培训，直接跑去找到负责人：“**我想应个聘。”

这种初出茅庐不怕虎的勇气，和名校电子与信息专业的背景，让他顺利过关，当上了培训师。从每天只睡两个小时疯狂备课开始，两年半下来，这位没有教师证的 “老师”已经对各种设备了如指掌。更关键的是，由于打交道的都是北方电信等行业领头羊，陈亚得以站在“巨人的肩上”开阔视野，并树立了研发是技术型企业重中之重的首要原则。